O que é Reciprocidade?

Aprenda como a reciprocidade se desenvolve, tipos de reciprocidade, como ela é usada e o impacto da reciprocidade em relacionamentos

13.03.2023 | João Vitor Santos

A reciprocidade é um processo de troca de coisas com outras pessoas para obter um benefício mútuo. A norma da reciprocidade (às vezes chamada de regra da reciprocidade) é uma norma social em que, se alguém fizer algo por você, você se sentirá obrigado a retribuir o favor. Se alguém fala sobre algo ser uma via de mão dupla ou dar e receber, essas são outras palavras e frases para reciprocidade.

Como a reciprocidade se desenvolve

O processo de socialização desempenha um papel importante no desenvolvimento da necessidade de reciprocidade. Através da experiência, as crianças aprendem a compartilhar com os outros, se revezam e se envolvem em ações recíprocas. A reciprocidade desempenha um papel importante no desenvolvimento e na continuação das relações. Também desempenha um papel importante em persuadir os outros a adotarem certas crenças ou comportamentos.

Se você já se sentiu obrigado a fazer algo por alguém porque essa pessoa fez algo por você primeiro, provavelmente você estava respondendo à norma da reciprocidade. Este é um exemplo de apenas um tipo de norma social que pode ter uma influência poderosa em nosso comportamento.

A norma de reciprocidade opera com base em um princípio simples: as pessoas tendem a se sentir obrigadas a retribuir favores depois que outras pessoas fazem favores para elas.

Quando seus novos vizinhos trazem um prato de biscoitos para recebê-lo na vizinhança, por exemplo, você pode se sentir obrigado a retribuir o favor quando eles pedem para você cuidar do cachorro deles durante as férias.

Tipos de Reciprocidade

Existem três tipos principais de reciprocidade:

• Reciprocidade generalizada: esta forma geralmente envolve trocas dentro de famílias ou amigos. Não há expectativa de retribuição do favor; em vez disso, as pessoas simplesmente fazem algo por outra pessoa com base na suposição de que a outra pessoa faria a mesma coisa por elas. Esse tipo de reciprocidade está relacionado ao altruísmo;
• Reciprocidade equilibrada: Este tipo envolve um cálculo do valor da troca e uma expectativa de que o favor será devolvido dentro de um prazo especificado. Por exemplo, alguém pode trocar algo que possui, seja uma habilidade ou um item tangível, por algo de igual valor percebido;
• Reciprocidade negativa: essa forma de reciprocidade acontece quando uma das partes envolvidas na troca está tentando obter mais do que a outra pessoa. Vender um item muito necessário a um preço inflacionado é um exemplo de reciprocidade negativa.

Usos para reciprocidade

Uma área onde esta norma é comumente empregada é no campo do marketing. Os profissionais de marketing utilizam uma ampla gama de estratégias para convencer os consumidores a fazer compras. Alguns são diretos, como vendas, cupons e promoções especiais. Outros são muito mais sutis e fazem uso de princípios da psicologia humana dos quais muitas pessoas nem mesmo estão cientes.

As instituições de caridade às vezes também usam a reciprocidade na tentativa de aumentar suas doações. Eles podem enviar a você cartões de felicitações gratuitos ou uma caneta de tinta, por exemplo, na esperança de que você retribua doando dinheiro para a organização deles.

A pesquisa indica que, embora a reciprocidade possa inicialmente levar as pessoas a fazer uma doação de caridade, essa resposta diminui com o tempo.

Exemplos de Reciprocidade

Exemplos de reciprocidade nos negócios incluem:

• Um vendedor dando um brinde a um cliente em potencial, esperando que isso o leve a retribuir o favor comprando algo;
• Um líder que oferece atenção e orientação aos seguidores em troca de lealdade;
• Oferecer aos clientes algumas informações valiosas em troca de inscrição para futuras ofertas de marketing.

Nos relacionamentos, a reciprocidade muitas vezes parece apoiar um ao outro em diferentes situações. Por exemplo, você pode confortar seu parceiro quando algo não sai do jeito dele. Em troca, eles fornecerão conforto e apoio quando você estiver tendo um dia ruim.

Impacto da Reciprocidade

A reciprocidade tem alguns benefícios óbvios. Por um lado, cuidar dos outros ajuda a sobrevivência da espécie.

Ao retribuir, garantimos que outras pessoas recebam ajuda quando precisarem e que recebamos assistência quando precisarmos.

A reciprocidade também permite que as pessoas façam coisas que não seriam capazes de fazer sozinhas. Trabalhando juntas ou trocando serviços, as pessoas podem realizar mais do que individualmente.

Um experimento seminal mostrou como a reciprocidade pode ser poderosa no mundo real. Em 1974, o sociólogo Phillip Kunz enviou cartões de Natal manuscritos com uma nota e uma fotografia dele e de sua família para aproximadamente 600 pessoas selecionadas aleatoriamente. Todos os destinatários dos cartões eram completos estranhos. Pouco depois de enviar os cartões, as respostas começaram a chegar.

Kunz recebeu quase 200 respostas. Por que tantas pessoas responderiam a um completo estranho? Esta é a regra da reciprocidade no trabalho. Como Kunz havia feito algo por eles (enviou uma nota atenciosa durante a temporada de férias), muitos destinatários se sentiram obrigados a retribuir o favor.

Reciprocidade e Persuasão

Há também várias técnicas de persuasão que empregam a tática da reciprocidade. Essas estratégias são usadas por pessoas que estão tentando persuadi-lo a agir ou atender a uma solicitação, como vendedores ou políticos.

Uma delas é conhecida como técnica "isso não é tudo". Digamos que você esteja comprando um novo celular. O vendedor mostra seu telefone e informa o preço, mas você ainda não tem certeza. Se o vendedor se oferecer para adicionar uma capa de telefone sem custo adicional, você pode sentir que está fazendo um favor a você, o que, por sua vez, pode fazer com que você se sinta obrigado a comprar o telefone.

Reciprocidade nos Relacionamentos

A reciprocidade é um componente crítico de um relacionamento saudável. Envolve uma troca mútua de apoio, investimento emocional, cuidado e amor. A reciprocidade em um relacionamento é caracterizada por:

• Cada parceiro se sentindo capaz de compartilhar suas necessidades;
• Uma vontade de satisfazer as necessidades da outra pessoa;
• Comunicação aberta e honesta;
• Interdependência, em que os parceiros se apoiam mutuamente, mantendo um claro senso de identidade;
• Reciprocidade emocional, que envolve mostrar empatia e apoio por outra pessoa e o retorno dessa mesma empatia e apoio quando você precisar.

Não é uma troca transacional onde cada pessoa mantém a pontuação. Em vez disso, a reciprocidade do relacionamento se concentra em um dar e receber equilibrado, onde as pessoas se esforçam para comunicar suas necessidades, responder ao parceiro e observar quando as necessidades de cada pessoa mudam.

Recapitulando

Nos relacionamentos, a reciprocidade envolve uma troca de apoio mutuamente benéfica que faz com que cada pessoa se sinta cuidada e amada. É marcado pelo compartilhamento de necessidades, cuidado mútuo, empatia e interdependência. Como cada pessoa fornece apoio emocional que é retribuído, ambas as pessoas no relacionamento recebem o cuidado de que precisam para prosperar.

Dicas para navegar na reciprocidade

Em muitos casos, a norma de reciprocidade é realmente uma coisa boa. Ajuda as pessoas a se comportarem de maneira socialmente aceitável e permite que se envolvam em um dar e receber socialmente com os outros. Mas o que você deve fazer se estiver tentando superar o desejo de retribuir, como tentar evitar a necessidade de comprar um item depois de receber um brinde?

Algumas dicas que podem ajudar:

• Dê um tempo. Os especialistas sugerem que o desejo de retribuir é mais forte imediatamente após a troca inicial. Se você puder esperar, provavelmente sentirá menos pressão para retribuir o favor;
• Avalie a troca. Pense se o favor corresponde ao retorno esperado. Em muitos casos, o presente ou favor inicial é muito menor do que o favor solicitado em retribuição.

Compreender como a norma de reciprocidade influencia o comportamento pode ajudá-lo a avaliar melhor mensagens e solicitações persuasivas.

Armadilhas potenciais da reciprocidade

A reciprocidade nem sempre é uma troca equilibrada, o que abre o potencial para desequilíbrio ou mesmo abuso. A pesquisa mostrou que as pessoas geralmente estão dispostas a realizar um favor proporcionalmente maior depois que alguém fez algo pequeno por elas.

Engajar-se nessa primeira troca recíproca pode tornar mais provável que você responda a outras solicitações, muitas vezes maiores, no futuro. Em marketing, isso costuma ser chamado de técnica do "pé na porta". Alguém começa fazendo um pequeno pedido e, uma vez que você concorda com isso, eles fazem um pedido muito maior.

Outra abordagem conhecida como técnica de "porta na cara" também pode tirar proveito da reciprocidade. O persuadido começa pedindo um grande favor que sabe que você rejeitará. Eles então parecem ceder pedindo um favor muito menor, que você pode se sentir obrigado a cumprir.

Na realidade, o pequeno favor era a intenção o tempo todo, mas ao parecer fazer um favor fazendo um pedido menor, você se sente compelido a retribuir o favor dizendo sim ao pedido menor.