O Que É o Viés de Ancoragem?

Veja aqui o que é o viés de ancoragem e como esse viés afeta a sua tomada de decisão

05.08.2023 | João Vitor Santos

Quando as pessoas estão tentando tomar uma decisão, geralmente usam uma âncora ou ponto focal como referência ou ponto de partida.

Psicólogos descobriram que as pessoas tendem a confiar demais na primeira informação que aprendem, o que pode ter um sério impacto na decisão que acabam tomando. Na psicologia, esse tipo de viés cognitivo é conhecido como ancoragem. viés ou efeito de ancoragem.

"As pessoas fazem estimativas partindo de um valor inicial que é ajustado para produzir a resposta final", explicaram Amos Tversky e Daniel Kahneman em um artigo de 1974. "O valor inicial, ou ponto de partida, pode ser sugerido pela formulação do problema, ou pode ser o resultado de um cálculo parcial. Em ambos os casos, os ajustes são tipicamente insuficientes. Ou seja, diferentes pontos de partida geram diferentes estimativas, que são tendenciosos em relação aos valores iniciais."

Tversky e Kahneman descobriram que mesmo números arbitrários podem levar os participantes a fazer estimativas incorretas. Em um exemplo, os participantes giraram uma roda para selecionar um número entre 0 e 100.

Os voluntários foram então solicitados a ajustar esse número para cima ou para baixo para indicar quantos países africanos estavam na ONU, que girou um número baixo deu estimativas mais baixas. Em cada caso, os participantes estavam usando esse número inicial como ponto de ancoragem para basear sua decisão.

O viés de ancoragem pode influenciar quanto você está disposto a pagar

Então, por exemplo, imagine que você está comprando um carro novo. Você leu online que o preço médio do veículo em que está interessado é R$27.000. Quando você está comprando no estacionamento local, o revendedor oferece o mesmo veículo por R$26.500, que você aceita rapidamente - afinal, são R$500 a menos do que você esperava pagar.

No entanto, o revendedor de carros da cidade está oferecendo exatamente o mesmo veículo por apenas R$24.000, R$2.500 a menos do que você pagou R$3.000 a menos do que o preço médio encontrado online.

Depois, você pode se repreender por tomar uma decisão tão rápida e não procurar um negócio melhor. Então, por que você pulou tão rapidamente naquela primeira oferta?

O viés de ancoragem sugere que favorecemos a primeira informação que aprendemos.

Como sua pesquisa inicial indicava que R$27.000 era o preço médio, a primeira oferta que você encontrou parecia um ótimo negócio. Você ignorou outras informações, como a possibilidade de outros revendedores terem preços mais baixos, e tomou uma decisão com base nas informações que já tinha, que serviram como ponto de ancoragem em sua mente.

Pode influenciar suas negociações salariais

Imagine que você está tentando negociar um aumento de salário com seu chefe. Você pode hesitar em fazer uma oferta inicial, mas pesquisas sugerem que ser o primeiro a colocar as cartas na mesa pode ser o melhor caminho a percorrer.

Quem quer que faça a primeira oferta tem vantagem, pois o efeito de ancoragem essencialmente fará desse número o ponto de partida para todas as negociações posteriores.

Além disso, isso influenciará essas negociações a seu favor. Essa primeira oferta ajuda a estabelecer uma gama de contra-ofertas aceitáveis, e qualquer oferta futura usará esse número inicial como âncora ou ponto focal.

Um estudo até descobriu que começar com uma solicitação de salário excessivamente alta na verdade resultou em ofertas salariais mais altas.

Influencia muito mais que o dinheiro

O efeito de ancoragem tem impacto em muitas áreas de nossa vida diária, além das decisões financeiras e de compras. Por exemplo:

• Quantos anos seus filhos devem ter antes de permitir que eles namorem? Seu filho argumenta que seus colegas estão namorando aos 14 anos, mas você foi criado para acreditar que 16 é a idade mínima para namorar. O efeito de ancoragem leva você a acreditar que 16 anos é a idade mínima para uma criança namorar;
• Quanto tempo você espera viver? Se seus pais viveram muito, você pode esperar automaticamente que também terá uma vida longa. Por causa desse ponto de ancoragem, você pode ignorar o fato de que seus pais viveram um estilo de vida mais saudável e ativo, o que provavelmente contribuiu para a longevidade deles, enquanto você come mal e é principalmente sedentário;
• Quanta televisão seus filhos devem assistir por dia? Se você assistiu muita TV quando criança, pode parecer mais aceitável que seus filhos fiquem grudados na televisão por horas todos os dias;
• Que doença é responsável pela dor crônica de um paciente? O efeito de ancoragem pode influenciar a capacidade de um médico de diagnosticar com precisão uma doença, pois suas primeiras impressões sobre os sintomas de um paciente podem criar um ponto de ancoragem que afeta todas as avaliações subsequentes.

O efeito de ancoragem tem um impacto poderoso nas escolhas que fazemos, desde as decisões sobre as coisas que compramos até as preferências diárias sobre como viver nossas vidas.

Portanto, da próxima vez que estiver tentando tomar uma decisão importante, pense um pouco no possível impacto do viés de ancoragem em suas escolhas. Você está considerando todas as informações disponíveis e todas as opções possíveis ou está baseando sua seleção em um ponto de ancoragem existente?